KPIs de ventas | Qué son, tipos más importantes y cómo medirlos
Conocer el desempeño de las ventas en una empresa es importante para diseñar un plan que permita alcanzar las metas establecidas y lograr el éxito. Para eso, existen herramientas precisas que permiten medir cada uno de los indicadores que son importantes en esta área, los KPIs de ventas.
Los KPI indicadores de venta son métricas de gran relevancia en cualquier organización, por lo que resulta fundamental conocer cuáles son las más importantes y cómo medirlas. Ante esto, acá en Coworkingfy, te brindamos toda la información necesaria que debes tener en consideración al momento de poner en practica estas herramientas. ¿Quieres saber más? ¡Sigue leyendo!
Qué son KPIs de ventas
Los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) en ventas son herramientas utilizadas para evaluar el desempeño tanto de equipos de ventas como de vendedores individuales. Uno de sus objetivos es monitorear el progreso hacia las metas y analizar la efectividad de las estrategias de ventas que se estén llevando a cabo.
Estos indicadores son más que simple cifras. Están diseñados para evaluar el éxito en las estrategias de ventas de una empresa. En definitiva, es un método que permite hacer un análisis profundo de ventas y conocer el impacto y rendimiento general del negocio.
¿Cuáles son los KPIs de ventas más importantes?
Volumen de ventas
Este KPI representa la cantidad total de dinero que se ha ganado en un período específico. Una vez establecido brinda una visión amplia del desempeño de la organización en términos de ingresos.
Tasa de conversión
La tasa de conversión indica el porcentaje de clientes potenciales que completan una acción deseada, como realizar una compra, después de interactuar con el equipo de ventas o los canales de marketing de la empresa. En términos sencillos, puede describirse como el porcentaje de personas que visitan tu tienda o sitio web y que finalmente compran algo. Esta métrica es importante para evaluar la efectividad de las estrategias de ventas y marketing.
Ciclo de ventas
El ciclo de ventas representa el tiempo promedio que tarda un cliente potencial en convertirse en cliente. Sirve para identificar oportunidades de optimización en el proceso de ventas y para prever la disponibilidad de ingresos en el futuro.
Valor medio del pedido (VMP)
El VMP es el promedio del valor monetario de cada pedido realizado por los clientes, esto quiere decir, que esta métrica mide la cantidad promedio que gastan los clientes en cada compra. Es importante porque ayuda a identificar oportunidades y estrategias que permitan aumentan el aumento de esos gastos.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
Otro de los ejemplos de KPIs de ventas es el CAC, que representa la cantidad de dinero que una organización gasta en promedio para obtener un nuevo cliente. Es perfecto para saber la eficiencia de las actividades de adquisición de clientes.
Índice de retención de clientes (IRC)
El IRC mide el porcentaje de clientes que siguen realizando compras después de la primera que hicieron. Se relaciona principalmente con la satisfacción del cliente, por lo que un porcentaje alto de este KPI indica que la empresa está logrando cubrir las necesidades de sus clientes y crear relaciones a largo plazo.
Tiempo promedio de respuesta (TPR)
Este KPI es uno de los más importantes, ya que sirve como indicador para mejorar o mantener la satisfacción del cliente. Se encarga de medir el tiempo que tarda el equipo de ventas en dar respuesta a los clientes, es decir, en responder a las consultas que puedan tener.
Beneficios de los KPIs de ventas
Permiten evaluar el rendimiento de la empresa
Uno de los principales beneficios es que los KPI de ventas permiten una evaluación objetiva del desempeño y rendimiento general de la empresa. Es importante mencionar que esta evaluación se puede realizar de forma continua. Lo que permite identificar debilidades en cualquier periodo de tiempo y saber con exactitud el nivel de rendimiento del negocio, además de identificar aspectos a mejorar.
Contribuyen a identificar la rentabilidad de los clientes y productos o servicios
Los KPI permiten conocer los patrones y tendencias en el comportamiento del cliente, además de identificar si el producto o servicio que ofrece la empresa está temiendo la rentabilidad que se desea según los resultados que se obtengan en cada indicador, ofreciéndole a la empresa la oportunidad de ajustar las estrategias comerciales posicionándose en el mercado de una manera más ventajosa. Además, pueden mejorar la captación de clientes en base a sus necesidades.
Permiten que el uso de los recursos y esfuerzos estén en la dirección correcta
Otro de los beneficios que aportan estas métricas es que las empresas pueden llevar al máximo el uso de sus recursos comerciales. De esta manera, comprendiendo qué actividades de ventas generan los mejores resultados tienen la oportunidad de hacer los ajustes necesarios y dirigir los esfuerzos a ese punto.
Te da información para fidelizar a los clientes
Los KPIs de ventas son excelentes porque ayudan a las empresas a entender mejor cómo se puede fidelizar a sus clientes, debido a que obtienen información acerca de sus preferencias y necesidades. En esa misma línea, permite que se pueda aumentar el ticket de compra.
¿Cómo medir los KPIs de ventas?
Medir los indicadores los KPIs de ventas es esencial para evaluar y mejorar el desempeño comercial. ¿Quieres saber cómo medir algunos de los KPIs más importantes? Acá te explicamos.
Tasa de Conversión
Calcula la tasa de conversión dividiendo el número de clientes convertidos entre el número total de leads. Luego, multiplica el resultado por 100.
Fórmula: Tasa de Conversión = (Clientes convertidos / Total de leads) * 100.
Volumen de Ventas
Para calcular el volumen de ventas debes registrar el número total de productos o servicios vendidos durante un período específico. Para esto, utiliza registros de ventas, facturas o punto de venta para recopilar información. Luego, calcula el total de ventas sumando todas las transacciones realizadas en el período evaluado.
Ciclo de Ventas
Acá registra las fechas de inicio y cierre de cada interacción con el cliente. Posteriormente, procede a calcular el tiempo transcurrido entre estas fechas para cada venta y obtén el promedio de todos los ciclos de ventas.
Valor Medio del Pedido (VMP)
Para medir el VMP, suma el valor monetario total de todas las órdenes de compra durante un período específico. Después, divide esta suma entre el número total de pedidos para obtener el promedio del valor de cada pedido.
Costo de Adquisición (CAC)
Con este indicador debes sumar todos los costos asociados con la adquisición de clientes, como gastos de marketing y salarios de vendedores y luego divide esta suma entre el número total de clientes adquiridos en el mismo período.
Palabras finales
Lo mejor de los KPIs es que ayudan a responder preguntas que son esenciales para saber la situación actual de las ventas, como, por ejemplo: ¿Las estrategias actuales generando los resultados deseados?, ¿dónde se pueden realizar ajustes para mejorar el rendimiento? Estos KPIs de venta funcionan como una guía estratégica para el éxito del equipo de ventas y la empresa en general.
Es conveniente mencionar que conocer el rendimiento de tu equipo de ventas es algo indispensable para mejorar tus estrategias comerciales. Por ello, esperamos que la información que te brindamos en este artículo te sea de utilidad. Recuerda que al recopilar y analizar tus datos de acuerdo a cada métrica, podrás tomar mejores decisiones.