Qué son las métricas de vanidad y por qué no reflejan el crecimiento real de tu negocio

Imagina este escenario: abres la aplicación de tu red social favorita y ves que superaste los 10.000 likes con tu última publicación, tienes cientos de comentarios y acabas de alcanzar un nuevo récord de seguidores; sin embargo, cuando revisas la cuenta bancaria de tu empresa o tus cierres de ventas del mes, ¡los números están en rojo!

Sin saberlo, acabas de caer en la trampa de las métricas de vanidad.

Las métricas de vanidad son todos esos números que te hacen lucir espectacular frente a los demás (y ante ti mismo), pero que no aportan ni un solo céntimo a tu negocio. Al final, son cifras que inflan el ego, son fáciles de medir y de presumir, pero no te dicen si tu empresa está creciendo o si está a punto de quebrar.

Si estás tomando decisiones basadas, únicamente, en cuánta gente visita tu web o cuántos seguidores nuevos tienes, estás navegando a ciegas.

En este artículo, te explicaremos qué son, exactamente, estas métricas, por qué es tan peligroso obsesionarse con ellas y cuáles son los indicadores reales (las métricas accionables) que sí debes vigilar para asegurar la rentabilidad y el éxito de tu proyecto.

¡Sigue leyendo!

¿Qué son las métricas de vanidad y por qué tantos emprendedores se obsesionan con ellas?

En el ámbito de la analítica de negocios y del marketing digital, las métricas de vanidad son aquellos indicadores o conjuntos de datos que carecen de una correlación directa con el éxito comercial, con la rentabilidad o con los objetivos estratégicos de una empresa.

Dicho de una forma más clara, ¡son estadísticas que no son accionables!

Es decir, si una métrica de vanidad sube o baja de forma drástica, esa variación no te indica qué decisión de negocio debes tomar para mejorar tus ventas, para retener a tus clientes o para reducir tus costos; simplemente están ahí, decorando tus informes.

Aunque no son útiles para evaluar y para mejorar el estado financiero del negocio, muchos emprendedores y equipos de marketing basan sus reportes en ellas por una mezcla de factores psicológicos y operativos:

• Validación social y dopamina inmediata. Un video que alcanza 100.000 reproducciones o un tráfico web que se dispara genera un pico de dopamina, ya que nuestro cerebro interpreta esos números como una señal de éxito frente a la competencia y al mercado.
• Ley del menor esfuerzo. Los emprendedores tienden a enfocarse en los números que crecen más rápido porque dan la ilusión de que el negocio está avanzando; a fin de cuentas, es más «fácil» conseguir 1000 seguidores en Instagram que cerrar 10 ventas de valor alto.
• Sesgo de confirmación. Estas cifras infladas pueden autoconvencerte (o convencer a los inversores) de que la estrategia actual está funcionando, lo que evita mirar las métricas financieras, que suelen ser más lentas y difíciles de mover.

¿Cómo afecta esto a tu negocio?

Fijarse en las métricas de vanidad puede hacerte creer que estás creciendo cuando, en realidad, solo estás haciendo ruido; además, terminas gastando miles de dólares o de euros en campañas de publicidad diseñadas solo para atraer tráfico sin intención de compra, o invirtiendo horas analizando datos que no te ayudarán a pagar la nómina a fin de mes.

Por eso, para tomar decisiones, debes fijarte en otras métricas de las que te hablaremos más adelante. Sigue leyendo.

¿Por qué debes fijarte en las métricas accionables y no en las métricas de vanidad?

A diferencia de los números que solo sirven para presumir, una métrica accionable vincula acciones específicas con resultados concretos y «tangibles», pues son indicadores que te obligan a reaccionar y responden a una pregunta vital: «Si este número baja o sube, ¿qué decisión estratégica debo tomar?»:

Esta es la relación entre cada una para que entiendas por qué tus decisiones se deben basar en las métricas accionables:

Tráfico web vs. Conversión

¡Tener 50.000 visitas al mes en tu página web no sirve de nada si tu botón de compra no genera ventas!

La tasa de conversión te dice, exactamente, qué porcentaje de ese tráfico saca la tarjeta de crédito, de modo que, si tienes mucho tráfico pero cero conversión, debes arreglar tu oferta o el diseño de tu web, y no gastar más en atraer visitantes.

Seguidores vs. Clientes cualificados

Puedes volverte viral y ganar un millón de seguidores de la noche a la mañana, pero los likes no pagan las cuentas de tu negocio.

Medir los MQL y los SQL (prospectos cualificados por marketing y por ventas) te indica cuántas de esas personas, realmente, tienen el perfil, el dinero y la intención de comprar tu producto.

Descargas vs. Retención

¿Tu nueva app tuvo 10.000 descargas en su lanzamiento? Genial, pero, si 9000 usuarios la desinstalan al día siguiente, tu producto tiene un problema que debes resolver.

Medir los Usuarios Activos Mensuales (MAU) te muestra cuánta gente encuentra verdadero valor en lo que haces.

Ventas brutas vs. Margen neto

Si gastaste 1,1 millones en costos operativos y en publicidad para facturar 1 millón, ¡tu negocio está en quiebra técnica!

El margen neto es el que te dice cuánto dinero real quedó en la cuenta de la empresa después de pagar absolutamente todo.

Cinco métricas a las que todo emprendedor debe dar seguimiento

Estas cinco métricas te ayudarán a medir y a garantizar la salud y el crecimiento de tu empresa:

• Costo de Adquisición de Cliente (CAC). Mide cuánto dinero cuesta convertir a un usuario en cliente y se obtiene dividiendo el gasto total en marketing y en ventas entre el número de nuevos clientes captados en ese periodo. Si tu CAC supera lo que el cliente te paga en su primera compra sin margen de beneficio, estás perdiendo dinero.
• Valor del Tiempo de Vida del Cliente (LTV). Representa los ingresos totales aproximados que un solo cliente generará para tu empresa a lo largo de toda su relación comercial y puedes elevar esta cifra mediante compras recurrentes, upselling o renovaciones de suscripción.
• Relación LTV:CAC. Compara el valor total de un cliente frente a lo que costó conseguirlo. La regla en startups y en empresas en crecimiento es buscar una proporción mínima de 3:1, es decir, que el cliente genere, al menos, el triple de lo que costó atraerlo.
• Tasa de Cancelación (Churn Rate). Es el porcentaje de clientes o de suscriptores que dejan de comprarte o cancelan su servicio en un periodo determinado y un número elevado revela un problema estructural en el producto o en la atención al cliente.
• Retorno de la Inversión (ROI). Mide la ganancia o la pérdida económica generada por cada dólar o euro invertido en una estrategia específica; por eso, permite determinar si tus campañas y tus esfuerzos operativos están entregando resultados o si estás gastando presupuesto en vano.

Como ves, las métricas de vanidad ofrecen la ilusión del progreso constante, pero no pagan la nómina ni financian el crecimiento de la empresa. Cuando midas el progreso de tu emprendimiento o tomes decisiones estratégicas, recuerda que ¡debes tener datos reales a la mano!

La próxima vez que analices el estado de tu proyecto, concéntrate en los indicadores que mueven la caja chica y te permiten construir un negocio sostenible en el tiempo.