Tipos de negociación | Los estilos que existen y sus características

La negociación tiene el poder forjar puentes, resolver diferencias y alcanzar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas. Esta habilidad es un pilar fundamental en diversos contextos, desde las relaciones interpersonales hasta los escenarios empresariales y políticos, tomando en consideración, además, que son diversos los tipos de negociación que existen.

Por esto, en este artículo de Coworkingfy, hablaremos acerca de los tipos de negociación y ejemplos, para que puedas elegir la que mejor se adapte a tus necesidades. Asimismo, tener este conocimiento te ayudará a saber qué tipo de negociación aplicar de acuerdo a los objetivos que persigas. Así que, ¡sigue leyendo para no perderte nada!

¿Qué es la negociación?

Una negociación consiste en la comunicación y colaboración entre distintas partes, donde se establece un proceso de intercambio de ideas y objetivos con el propósito de llegar a entendimientos mutuos. Este proceso, que generalmente involucra la conversación y la consideración de las perspectivas de todos los participantes, busca armonizar posiciones diversas hacia un punto medio que refleje consenso.

Tipos de negociación que existen

Negociación acomodativa

¿Cuáles son los tipos de negociación que existen? La primera se denomina como negociación acomodativa. Se caracteriza por ceder y adaptarse a las necesidades y deseos de la otra parte. Además, la paciencia es un factor clave, ya que se espera cosechar beneficios en el futuro. Acá el negociador adopta una actitud más flexible y conciliadora hacia la otra parte, es consciente de que los resultados inmediatos podrían no ser los más óptimos. Como consejo se recomienda establecer límites claros sobre cuánto estás dispuesto a ceder, que no comprometan tus objetivos y necesidades fundamentales.

¿De qué manera se puede presentar este tipo de negociación? Por ejemplo, un vendedor que quiere cerrar un trato con un cliente que ha determinado ciertas preferencias de precio. El vendedor podría adaptarse a esas preferencias y ofrecer un precio ligeramente más bajo para asegurarse de que el cliente se sienta valorado y satisfecho.

Ventajas de la negociación acomodativa

• Fomenta las relaciones: La actitud complaciente ayuda a construir relaciones sólidas y de confianza con la otra parte, lo que puede resultar beneficioso a largo plazo.
• Permite una resolución rápida: Al ceder en ciertos puntos, se puede llegar a un acuerdo más rápido.
• Flexibilidad: Este enfoque permite adaptarse a situaciones cambiantes y encontrar soluciones creativas que pueden ser beneficiosas para ambas partes.

Desventajas de la negociación acomodativa

• Pérdida de beneficios: Ceder demasiado podría generar la obtención de acuerdos menos beneficiosos o incluso injustos para uno de los negociadores.
• Falta de satisfacción: Si uno de los negociadores se siente obligado a ceder en exceso, podría experimentar insatisfacción con el resultado de la negociación.

Negociación colaborativa

Este tipo de negociación beneficia a ambos negociadores. Ambos adoptan un enfoque asertivo para alcanzar un acuerdo que sea ventajoso para ambos. Esta técnica es idónea para negociaciones dentro de una empresa, ayudando a evitar confrontaciones. También se utiliza para fortalecer la relación con el otro lado y al mismo tiempo obtener resultados óptimos.

Normalmente, se da cuando ambas partes comparten objetivos y metas comunes. Se caracteriza por ser un tipo de negociación ganar-ganar, ya que los negociadores trabajan juntos para encontrar soluciones que satisfagan los intereses y necesidades de ambas partes. Además, se fomenta un diálogo transparente y sincero para comprender plenamente las perspectivas y prioridades de cada lado.

Un consejo fundamental es fomentar un ambiente de confianza desde el inicio, demostrando que estás dispuesto a escuchar y considera las opiniones y necesidades de la otra parte. Dentro de estos estilos y técnicas de negociación es importante siempre mantener una actitud abierta a la exploración de múltiples soluciones. La creatividad puede llevar a soluciones inesperadas y altamente beneficiosas.

Un ejemplo de negociación colaborativa puede ser dos empresas que compiten en la misma industria pueden optar por una negociación colaborativa para explorar áreas de colaboración y compartir recursos, beneficiándose ambos en el largo plazo.

Ventajas de la negociación colaborativa

• Resultados óptimos: Permite lograr acuerdos que satisfacen las necesidades de ambas partes, creando un ambiente de satisfacción mutua. Por lo que es considerado uno de los mejores tipos de negociación para resolver conflictos.
• Permite construir relaciones a largo plazo: La cooperación y la apertura promueven relaciones sólidas y duraderas, que pueden conducir a futuras oportunidades de colaboración.
• Minimiza conflictos futuros: Al abordar las preocupaciones de ambas partes de manera equitativa, se reducen las posibilidades de conflictos posteriores.

Desventajas de la negociación colaborativa

• Requieren de tiempo y recursos: La negociación colaborativa puede ser más intensiva en términos de tiempo y esfuerzo, ya que requiere una exploración detallada de opciones.

Negociación evitativa

Otros de los tipos de negociaciones que existen, es la negociación evitativa, que se refiere a la decisión de una o ambas partes de evitar activamente el proceso de negociación o de no perseguir un acuerdo. Se caracteriza porque una o ambas partes optan por no involucrarse en la negociación, debido a la percepción de que los beneficios potenciales no justifican los costos o riesgos. En su lugar, lo que se hace es aplicar soluciones que se consideran más ventajosas, incluso si no se involucran a la otra parte.

Como ejemplo tenemos dos socios comerciales que tienen diferencias sobre la estrategia de expansión en un nuevo mercado. En lugar de negociar, cada socio decide implementar su enfoque sin consultar al otro. La mejor recomendación en este caso es que si decides evitar la negociación, asegúrate de que las alternativas elegidas sean realmente más ventajosas y no resulten en pérdidas mayores en el futuro.

Ventajas de la negociación evitativa

• Mantiene opciones abiertas: La elección de alternativas puede mantener la flexibilidad y las oportunidades para buscar soluciones más beneficiosas en el futuro.

Desventajas de la negociación evitativa

• Estancamiento: Si ambas partes optan por evitar la negociación, puede llevar a cabo un estancamiento en la resolución de problemas o en la toma de decisiones.
• Potencial para malentendidos: La falta de comunicación directa puede conducir a malentendidos y percepciones erróneas entre las partes.

Negociación distributiva

Los tipos de negociación distributiva son aquellos en donde los involucrados en el acuerdo buscan obtener el mayor beneficio posible, aunque es evidente, desde el principio, que habrá un ganador y un perdedor en la negociación. Es común en situaciones de regateo. El objetivo final es maximizar las ganancias en lo que se está disputando. Todas las partes son conscientes de que lo que gana una, lo pierde la otra.

En otras palabras, se caracteriza por la competencia por recursos, donde las partes compiten por maximizar su participación en los recursos disponibles, por lo que se considera un tipo de negociación ganar-perder. Además, las partes tienden a defender sus posiciones iniciales y buscar concesiones de la otra parte.

Un ejemplo de estos estilos de negociación es durante la compra de una propiedad, el comprador y el vendedor deben negociar el precio y otros términos, centrándose en cómo dividir el valor monetario de la transacción. Como consejo lo mejor es investigar y comprender el valor de los recursos en juego antes de la negociación.

Ventajas de la negociación distributiva

• Eficiencia en recursos: Permite la distribución efectiva de recursos limitados, maximizando el aprovechamiento de cada recurso.
• Negociaciones rápidas: Las negociaciones distributivas pueden resolverse de manera más rápida.

Desventajas de la negociación distributiva

• Posible relación deteriorada: La competencia por recursos puede dañar la relación entre las partes involucradas.
• Enfoque limitado: Puede limitar la búsqueda de soluciones creativas y reducir los beneficios.
• Resultado ganar-perder: A veces puede resultar en un acuerdo donde una parte gana a gastos de la otra.

Negociación competitiva

Es uno de los principales tipos de negociación, donde quien está involucrado aspira a lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. En esta perspectiva, la relación con la contraparte no juega un papel primordial, ya que el foco principal es conseguir el resultado más favorable.

Existen contextos específicos en los que esta táctica se considera apropiada. Por ejemplo, cuando solo se prevé una negociación única y no es necesario cuidar la relación con la contraparte. Las partes buscan maximizar sus propios intereses y resultados sin considerar en gran medida los de la otra parte. Además, se puede ocultar información relevante o utilizar tácticas para obtener ventajas durante la negociación.

Por ejemplo, la negociación que se produce durante la compra de un automóvil usado, el comprador y el vendedor pueden negociar agresivamente para obtener el mejor precio posible. Te recomendamos mantener una actitud asertiva y firme, pero evita adoptar una posición tan rígida que impida la posibilidad de un acuerdo mejorado.

Ventajas de la negociación competitiva

• Máxima ganancia personal: Puede llevar a resultados más favorables para una de las partes si tiene una posición de poder o información privilegiada.
• Negociaciones directas: Puede ser directa y franca, porque se centra en objetivos personales.

Desventajas de la negociación competitiva

• Daño a las relaciones: La competencia extrema puede resultar en daño a la relación entre las partes, lo que podría afectar colaboraciones futuras.
• Ganar-Perder: En algunos casos, una parte puede obtener la mayoría de los beneficios, mientras que la otra parte podría quedar en desventaja.

Negociación por compromiso

Esta forma de negociación se enfoca en lograr un acuerdo que puede parecer superficial, pero que es adecuado para alcanzar los objetivos, aunque no se logren de manera plena. Ambas partes reconocen que podría haber algunas pérdidas, pero se considera preferible llegar a un acuerdo en lugar de enfrentar pérdidas totales.

El enfoque de compromiso lleva a que ambas partes obtengan en mayor o menor medida lo que buscaban al inicio de la negociación. Por lo tanto, este tipo de estrategia de negociación necesita de un alto nivel de confianza entre las partes. Se caracteriza por buscar una resolución que cumpla con los requisitos mínimos para avanzar, en lugar de aspirar a una solución ideal. Asimismo, busca cerrar la negociación de manera rápida y eficiente, a pesar de que no todos los aspectos pueden estar completamente resueltos.

Un ejemplo es el siguiente: Durante una negociación laboral, el empleado y el sindicato pueden acordar un aumento salarial que no cumple completamente con las demandas, pero que es aceptable para ambas partes. Para estos estilos de negociación empresarial es fundamental mantener la comunicación abierta con la otra parte y explora áreas donde puedan ceder condiciones para lograr una solución parcialmente satisfactoria.

Ventajas de la negociación por compromiso

• Agilidad en la toma de decisiones: La priorización de una solución suficiente permite avanzar rápidamente y evitar bloqueos en la negociación.
• Mantenimiento de relaciones: Al demostrar flexibilidad y disposición para ceder, se puede preservar una relación positiva entre las partes.
• Solución temporal: Puede ser útil en situaciones en las que se requiere una resolución inmediata sin necesidad de llegar a un acuerdo completo.

Desventajas de la negociación por compromiso

• Pérdida de oportunidades: Se puede perder la posibilidad de lograr un acuerdo más beneficioso en el futuro.

Elementos clave en una negociación

Comunicación

La comunicación es el soporte de cualquier negociación exitosa. Implica la transmisión de información, ideas, posiciones y propuestas entre las partes. Una comunicación efectiva requiere escuchar activamente, expresar pensamientos y preocupaciones con claridad y respeto. La comunicación también ayuda a prevenir malentendidos y a construir confianza entre las partes.

Partes involucradas

En toda negociación, las partes involucradas son los actores principales que buscan alcanzar acuerdos. Estas partes pueden ser individuos, equipos, organizaciones o incluso gobiernos. Cada parte tiene su propio conjunto de intereses, necesidades, objetivos y limitaciones que influyen en su enfoque durante la negociación. Reconocer la diversidad de las partes involucradas es fundamental para abordar eficazmente las dinámicas interpersonales y lograr un resultado satisfactorio.

Objetivos

Los objetivos son los resultados específicos que cada parte espera lograr mediante la negociación. Estos pueden incluir aspectos tangibles, como precios, cantidades o plazos, así como objetivos más abstractos, como fortalecer una relación comercial o garantizar la satisfacción del cliente. Las metas se relacionan con el propósito general de la negociación y pueden abarcar aspectos financieros, estratégicos, operativos o de otro tipo.

Estrategias y tácticas

Cada parte desarrolla una estrategia para alcanzar sus objetivos y maximizar su posición en la negociación. Esto implica determinar cuándo y cómo hacer concesiones, cómo abordar puntos conflictivos y cómo interactuar con la otra parte. Las tácticas son acciones específicas utilizadas para implementar la estrategia, como presentar argumentos persuasivos, proponer compromisos o resaltar fortalezas propias.

Intereses y necesidades

Más allá de los objetivos declarados, las partes también tienen intereses y necesidades que motivan su participación en la negociación. Identificar y comprender estos intereses puede conducir a soluciones más creativas y beneficiosas para todas las partes.

Concesiones y flexibilidad

Las concesiones son elementos clave en cualquier negociación. Representan los compromisos que cada parte está dispuesta a hacer para llegar a un acuerdo. Una comprensión precisa de cuándo y cómo ceder es esencial para evitar un estancamiento y permitir que la negociación avance. La flexibilidad también juega un papel importante, ya que las partes pueden ajustar sus posiciones y concesiones a medida que la negociación evoluciona.

Los plazos

Los plazos son un factor que puede influir en el proceso de negociación. La presión de tiempo puede surgir debido a factores como la temporada, la disponibilidad de recursos o los cambios en el entorno empresarial. Los plazos pueden afectar la toma de decisiones, la cantidad de información compartida y la flexibilidad en las concesiones.

Acuerdo final y documentación

El acuerdo final es el resultado de la negociación y comprende los términos y condiciones aceptados por todas las partes. Es fundamental documentar este acuerdo de manera clara y precisa para evitar malentendidos futuros. La documentación puede incluir detalles sobre precios, plazos, entregables, obligaciones y cualquier otra información relevante.

Palabras finales

Tener en cuenta cuantos tipos de negociación existen es fundamental para poder abordar desafíos, alcanzar objetivos y crear un terreno común entre individuos y grupos diversos. Solo debes elegir el estilo de negociación que más de adapte a tus metas y así poder lograr cada uno de los propósitos que tengas.