Pitch de ventas | Qué es y cómo hacerlo para cautivar a tu clientes

¿Cuántas veces has escuchado a alguien hablar de un producto y servicio y sentir que no conecta contigo? Detrás de todo ese discurso está un pitch de ventas. Un mensaje cuyo propósito es vender. Hacer uno es crucial para comunicarle a tus prospectos las ventajas de invertir en ti o en tu negocio.

Ahora bien, un pitch de ventas es útil en este contexto empresarial competitivo, donde la atención se pierde muy rápidamente. Entonces, es necesario tener una frase o mensaje que capture el interés de tu interlocutor. ¿Cuándo usarlo? En llamadas de venta, en un evento de networking o en una entrevista de trabajo, de hecho, no hay momentos claros, ya que todo depende de tus objetivos. ¿Quieres saber cómo crear un pitch de venta exitoso? ¡Vamos!

¿Qué es un pitch de ventas?

Es un discurso breve, normalmente de menos de dos minutos, que proporciona información sobre el producto y por qué merece la pena comprarlo. Los discursos de venta suelen ser parte de una presentación o un discurso, pero también pueden realizarse de forma individual. En palabras simples, ¿qué busca? Convencer a tu audiencia de que necesitan lo que vendes y que deben comprarlo ahora mismo.

Un error frecuente es que se toma un pitch de ventas como una oportunidad para cerrar un trato cuando en realidad no es así: ¡lo que se quiere es captar a tu cliente! Tienes que ser tan persuasivo como sea posible.

Cómo hacer un pitch de ventas paso a paso

1. Conoce a tu público objetivo

Antes de poder ofrecer algo, tienes que saber a quién te diriges. Debes tener una buena idea del tipo de persona a la que te diriges, su cargo, el sector en el que trabaja y qué tipo de problemas afronta a diario. Este conocimiento te ayudará a adaptar tu mensaje para que sea relevante para ellos y sus necesidades.

2. Conócete a ti mismo

Si no te conoces lo suficiente, ¿cómo puede alguien confiar en lo que estás diciendo? Investiga sobre ti mismo: ¿qué dice la gente de mí?, ¿qué me gusta?, ¿qué es lo que no me gusta?, ¿cómo reacciono en determinadas situaciones? Esto te ayudará a idear una forma eficaz de transmitir la información que resuene en tu audiencia tanto a nivel emocional como intelectual.

3. ¿Cómo empezar un pitch de ventas?

Una vez que has hecho lo anterior, es momento de iniciar. Un pitch de ventas tiene que empezar contigo diciendo quién eres y a qué te dedicas. ¡Pero de una forma innovadora! Puede que te parezca simple, pero esta es la manera más apropiada de introducirte en una conversación. Es importante que no te extiendas en este punto, aunque tengas una trayectoria muy extensa. En realidad, todo será mejor si solo dices lo necesario. Ya habrá tiempo para dar a conocer tus logros.

4. Hazlo personal

Es probable que a tu audiencia no le importen las especificaciones exactas de tu producto o sobre quién eres, pero sí lo que significa para ellos. Si les das un ejemplo de cómo tu producto les ayudaría con algo a lo que se enfrenta su familia, asegúrate de hablar de sus necesidades y retos específicos. ¡Ofrece ejemplos para que se identifiquen!

5. Habla de los beneficios

Cuando escribas tu discurso de ventas, debes centrarte en la razón por la que tu producto resolverá el problema del cliente, no en lo que puede hacer por él ni en sus características. Si tienen problemas para dormir porque tienen dolor de espalda crónico, no hables de cuántas horas de sueño les proporcionará tu producto; habla de cómo les ayudará a aliviar su dolor mientras duermen.

6. Cuenta una historia

Toda buena historia tiene un principio, un nudo y un desenlace, y todo buen discurso de ventas debería tener también esa misma estructura. ¡Este será tu gancho narrativo! En este paso puedes contar una historia personal o ficticia. También puedes intentar agregar alguna estadística.

7. Queda en contacto

Finalmente, un pitch de ventas exitoso amerita un buen cierre. ¿Y cómo se da esto? Pidiéndole a tu potencial cliente o inversor que te dé su tarjeta o bien alguna forma de contactarlo. En este punto, tienes que mostrar seguridad y decirle que le escribirás o llamarás tan pronto como sea posible.

Ejemplos de pitch de ventas

1. Para interactuar con otra persona

Hola, me llamo [nombre] y soy comercial de [nombre de la empresa]. Me gustaría hacerle algunas preguntas sobre sus planes para la próxima temporada de vacaciones para que podamos ayudarle a comenzar con su lista de compras.

• De forma sencilla, corta y concisa este pitch de ventas es una muestra de lo que tienes que hacer.
• Da sus datos de contacto, pero a la vez invita al prospecto a iniciar una conversación.

2. Hablando de los beneficios

Es un buen momento para comprar. El impuesto sobre las ventas está subiendo un 15 % y tenemos una gran venta en nuestros productos. Nuestros productos son de primera calidad y los ofrecemos a un gran precio, con rentabilidades del 45 %. Somos los mejores porque ofrecemos todo lo que necesita en un solo lugar, sin tener que ir a varias tiendas. Soy un experto en atención al cliente, puedo ayudarte con lo que necesites.

• ¿Cómo darle mayor validez a tu pitch de ventas? ¡Con estadísticas! Por supuesto, asegúrate de que sean reales.
• También explica una ventaja frente a sus competidores.
• El vendedor se muestra colaborador.

3. Sé gracioso sin perder el foco

Este es uno de los más extraordinarios ejemplos de pitch de ventas. ¿Qué puedes aprender de él?

• Que puedes decir ciertas frases que causen gracia o simpatía en tu interlocutor. No tienes que tener una postura rígida o ser súper serio.
• Todo depende de tu personalidad y de lo que quieres comunicar.
• No necesitas una presentación que exceda los 5 minutos para dejar un recuerdo.

4. El informador

El pitch de ventas que se presenta en el vídeo anterior es un tanto distinto a los anteriores. ¿Por qué?

• Porque no se centra en un producto o servicio, sino que le hace a sentir al prospecto que está interesado en las respuesta que tiene para dar.
• Además, progresivamente dirige las respuestas hacia el producto a vender.

5. ¡Una historia!

Will Smith en la película En busca de la felicidad empieza su pitch de ventas personal con una buena historia.

• También comenta algunas de sus habilidades personales y las redirige a cómo funcionaría si las aplicara a un puesto de trabajo.
• ¡Hazle saber a los demás cuál es tu valor por medio de una historia!

Palabras finales

Esperamos que el próximo pitch de ventas que hagas te haga aumentar tu número de prospectos e inversores. ¿Tienes alguna duda sobre cómo se hace un pitch de ventas? Te leemos en los comentarios.