Cómo hacer un buen pitch | Aprende a convencer a tus potenciales inversionistas y clientes

Si lideras un negocio o startup, debes haber afrontado más de una vez aquel discurso necesario para convencer a tus potenciales inversionistas. De este momento depende que tu nuevo producto o propuesta sea financiada, y en Coworkingfy sabemos que no siempre es sencillo estructurarlo. Por ello, hoy te contamos en qué consiste el pitch y cómo puedes elaborar uno exitoso. Además, te mostramos cuáles son los tipos de pitch que puedes usar, dependiendo de los objetivos de tu compañía. ¡No te lo pierdas, y aprende a convencer a todos con esta técnica!

¿Qué es un pitch?

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Un pitch es una presentación para atraer la atención del interlocutor que puede ser desde un cliente hasta un potencial inversor. Se basa en un buen discurso, apoyado de un buen soporte audiovisual. Tiene, además, un límite de tiempo en el que deberás proponerte impactar y enamorar a tu público.

La presentación debe ser simple, breve y explicar bien la propuesta de tu negocio o startup. La idea central es elaborar un mensaje que logre atraer en pocos minutos con el fin de obtener una entrevista o reunión formal con las personas que te interesan.

Para ello, será necesario que definas los siguientes puntos:

Tu modelo de negocio.
Qué clientes pretendes captar.
Qué tipo de inversionista puede verse interesado en tu proyecto.
Cuál es el tipo de pitch que mejor se adapta a tu propuesta de negocio.
Elaborar el discurso que proyectará tu mensaje. Este aspecto será determinante en el proceso, pues aunque tengas definidos los elementos anteriores, sin un buen discurso que impacte difícilmente podrás llevar tu proyecto a cabo.

Tipos de pitch

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Los tipos de pitch pueden variar dependiendo del tipo de público al que te vayas a dirigir. Puede estar elaborado para atraer desde consumidores potenciales o inversionistas hasta medios de comunicación o, simplemente, los miembros de tu equipo de trabajo. Te contamos cuáles son los tipos de discurso que puedes usar:

Pitch comercial

En este pitch tendrás que conocer muy bien a tus clientes para luego demostrarles que tu producto o servicio les ofrece la solución a sus problema. Para ello, puedes crear una conexión entre el producto y cliente bajo el esquema Problema-Solución. Es por esto que debes tener un conocimiento previo de tu usuario.

Para demostrar que tu producto es la mejor opción, tu discurso debe ser elaborado con base en las fortalezas de tu producto o servicio y su diferencia con el resto de los productos del mercado.

¿Cómo hacer un pitch comercial?

Puedes apoyarte en el uso de la técnica storytelling, que consiste en narrar una historia. Está probado científicamente que esta técnica potencia las ventas de tu producto.
Apóyate en una buena presentación audiovisual. Esta debe ser imponente pero simple al mismo tiempo. Breve, interesante y, sobretodo, que explique bien el mensaje que quieres transmitir.
Hazle preguntas abiertas a los clientes (cómo, qué, quién, cuándo, dónde, por qué) en lugar de preguntas cerradas (¿usted hizo, fue, hará, es, pudo…?). Así favorecerás el desarrollo de la conversación.
El mensaje debe ser claro, pues el cliente solo recordará los puntos más importantes de la presentación.
Lo más recomendable es que disfrutes de la presentación para que esta se perciba dinámica y fresca.
Recuerda que la postura, la mirada y el tono de voz son otras formas de comunicación. Si sientes pasión por tu tema, podrás transmitirla.

Pitch de inversores

Por lo general, este tipo de pitch se desarrolla en reuniones conseguidas gracias a un elevator pitch. Por ello, este discurso se enfoca en un posible negocio por concretar.

Al llegar a este nivel, es importante que procures tener conocimientos previos de tu posible inversor, de lo que le interesa y lo que no. Más que el producto, demuéstrale que su inversión en tu proyecto puede ser rentable y que tú puedes lograrlo. Para conseguirlo, deberás contar con un guión que lo convenza.

¿Cómo hacer un pitch de inversores?

Un guión para inversionistas debe ser atractivo, impactante y dejar claros los siguientes aspectos:

Para qué necesitas la financiación.
Cómo vas a recuperar la inversión.
Cuál es el equipo de trabajo con el que cuentas para llevarlo a cabo (Procura que sea un equipo de alto rendimiento, competitivo y multidisciplinario que genere confianza).
Cuál es tu plan de negocios.
Cómo obtendrás el dinero.
En qué te diferencias de tus competidores.
Qué problema o necesidad buscas suplir en el mercado.
Cómo tu proyecto va a suplir esa necesidad o solucionar ese problema.
Cuál es el mercado que pretendes conquistar.
Elabora un resumen de tu presentación con el fin de no dejar ningún punto por fuera.

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Elevator pitch

El elevator pitch debe su nombre al tiempo que toma el trayecto de un ascensor, por lo que tu discurso debe ser claro, conciso y atractivo. Es el más desafiante de todos, pues el tiempo ideal de un pitch de elevador esta comprendido entre 45 segundos y un minuto. Este es el tiempo máximo con el que cuentas para lograr persuadir a tu futuro cliente o inversionista.

Si consigues que considere invertir en tu proyecto, podrían concretar una cita formal.

¿Cómo hacer un elevator pitch?

Recuerda que solo cuentas con máximo un minuto de tiempo. Por ello, tu discurso debe estar bien estructurado y debe ser breve y preciso.
Debe despertar emociones en tus potenciales clientes.
Prepara previamente las respuestas a las posibles preguntas que te harán. Así no te tomarán por sorpresa.
Define cuál es el mensaje más importante que desees transmitir y escríbelo en una sola frase que sea potente y convincente.

Sugerido:

Pitch deck

El pitch deck es una técnica que no puede exceder de los 15 minutos. Consiste en vender un producto o servicio a través de una presentación que explica en qué consiste este.

Va dirigido directamente a tu potencial inversionista para lograr captar su atención hacia tu startup o empresa. Existen tres variables en un pitch deck, según la fase en la que se encuentre el proyecto. Su diferencia radica en los puntos a definir y en sus detalles.

¿Cómo hacer un pitch deck?

Para elaborar un pitch deck exitoso debes definir los siguientes aspectos:

Concepto: Es determinante tener claro el concepto del producto o servicio.
Problema: Dejar claro el problema que resolverá tu proyecto.
Solución/Producto: Explicar que solución ofrece tu producto, y cómo funciona.
Modelo de negocio: En este punto se debe definir cómo se ganara dinero con tu producto o servicio. No olvides que tu inversionista busca la rentabilidad. Nunca puedes perder de vista la escalabilidad y el precio.
Tracción: Para demostrar el encaje producto/mercado es primordial haber validado la idea con usuarios potenciales, preferiblemente con ventas, para que generes confianza. Existen métodos para probar una propuesta en pocos días, como el design sprint.
Equipo: Describir a cada miembro del equipo generará confianza en tu potencial cliente.
Competencia: Para este punto debes haber hecho con anterioridad un estudio del mercado. Procura conocer la dinámica y las fortalezas y debilidades de tus competidores potenciales.
Aspectos financieros: En este punto, más que enfocarse en los costos, hay que enfocarse en las líneas de ingreso.
Exit/ Ciere: El inversor busca que su inversión crezca, de otro modo no le resultaría atractiva tu propuesta. Por tal motivo, es imprescindible dejar claro cómo pretendes lograr que se multiplique el dinero invertido.

¿Cómo elaborar un pitch que impacte?

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Si quieres impactar y sobresalir entre los demás en la presentación de tu pitch, no dejes de prestarle especial atención a estos consejos adicionales:

Escoge un nombre atractivo para tu proyecto que logre impactar y sea fácil de recordar.
No mientas. La honestidad, la trasparencia y la autenticidad son valores muy apreciados por los inversionistas. Así que si no manejas un dato, no sobreactúes ni finjas saberlo. Esta actitud solo generaría desconfianza.
Elabora una introducción impactante. Aunque el período de tiempo para un pitch es mínimo, la entrada es la que logrará establecer una conexión entre tu proyecto y tu inversionista. Nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión. Para conseguirlo, apóyate en el storytelling. Esta técnica te ayudará a darle a tu discurso la forma de una narrativa de cuento en donde el protagonista de la historia sea tu inversor.

Palabras finales

Convencer a tus potenciales inversionistas de que tu idea será exitosa no es sencillo. Sin embargo, existen diversas herramientas que pueden ayudarte a elaborar un discurso eficaz para conseguirlo. El pitch, en sus distintas variables, es una manera efectiva de conseguir atención y financiamiento para tu idea, siempre que esta esté bien fundamentada.

La selección del tipo de discurso que usarás siempre dependerá del contexto en el que te desenvuelvas, del tiempo con el que cuentes o de la etapa que afrontes en la venta de tu producto. Recuerda que, además de ser preciso, debe ser siempre genuino. Un pitch persuadirá en la medida en que emocione y genere confianza en tus futuros clientes o usuarios.

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